مقدمة الموضوع:
غالباً ما يُنظر إلى التفاوض كـ منافسة للوصول إلى اتفاق. ومع ذلك، في جوهره، التفاوض الفعال هو إدارة حكيمة للعلاقات والتوقعات. لذلك، مهارات التفاوض ليست حكراً على رجال الأعمال. هي ضرورية في كل جانب من جوانب الحياة اليومية. بالتالي، سواء كنت تتفاوض على راتب، أو تحدد موعداً عائلياً، فإن هذه المهارات ضرورية. هذا الدليل يقدم أفضل 5 مهارات. كذلك، هي تساعدك على تعزيز قوتك للحصول على نتائج إيجابية.
العبارة المفتاحية في المقدمة: مهارات التفاوض أساس الحصول على ما تريد.
1. الإعداد والتخطيط (التحضير هو نصف المعركة)
لا تدخل أي مفاوضات دون خطة واضحة. في الواقع، الإعداد يمنحك الثقة والسيطرة على مجريات الحديث.
* تحديد BATNA (البديل الأفضل لاتفاقية التفاوض)
حدد أفضل بديل لديك إذا فشلت المفاوضات. لذلك، هذا هو ما يُعرف بـ BATNA. معرفة هذا البديل تقوي موقفك. هي تحدد نقطة الانسحاب القصوى لديك.
* فهم الطرف الآخر
ابحث عن مصالح الطرف الآخر وتحدياته. بالتالي، لا تركز فقط على ما تريده أنت. في الواقع، فهم دوافعهم يتيح لك تقديم حلول مقبولة للطرفين.
إقرأ أيضا:دعاء السفر والحفظ من المخاطر مكتوب كامل ومستجاب بإذن الله2. الاستماع الفعال والتعبير عن التعاطف
يُعد الاستماع أهم جزء في عملية التفاوض. ومع ذلك، إنه الجزء الأقل ممارسة.
- الإنصات للمعلومات: لا تستمع للرد فقط. لذلك، انصت لمعرفة القضايا الأساسية الكامنة وراء طلباتهم.
- استخدام التعاطف: اعترف بمشاعرهم ووجهة نظرهم. على سبيل المثال، قل: “أنا أفهم تماماً لماذا تشعر بالقلق بشأن الموعد النهائي”. بالتالي، هذا يخلق جسراً من الثقة ويقلل التوتر.
3. التركيز على المصالح وليس المواقف (Focus on Interests)
يأتي الجمود في التفاوض عندما يتمسك كل طرف بموقفه المعلن (ماذا يريد). لذلك، يجب التركيز على المصالح (لماذا يريدون ذلك).
- اكتشاف السبب: اسأل أسئلة مفتوحة لفهم السبب الحقيقي وراء الموقف. على سبيل المثال، إذا طالبوا بـ زيادة الراتب 20%، اسأل: “ما الذي يجعل هذه الزيادة مهمة بالنسبة لك الآن؟”.
- الحلول المبتكرة: عندما تفهم المصالح (مثل الشعور بالتقدير أو الحاجة لـ توازن الحياة)، يمكنك اقتراح حلول غير نقدية. بالتالي، هذه الحلول قد تكون أيام عمل مرنة أو مسمى وظيفي جديد.
4. استخدام الصمت والأسئلة الموجهة
الصمت أداة تفاوض قوية. في الواقع، هو يمنح الطرف الآخر مساحة لملء الفراغ.
إقرأ أيضا:اللغة العربية بين الماضي والحاضر: كيف نحافظ على هويتنا؟- بعد طرح عرض: قدم عرضك أو طلبك. ثم، التزم الصمت. لذلك، هذا يزيد الضغط على الطرف الآخر للرد. هو يمنعك من التراجع بسرعة.
- الأسئلة الافتراضية: استخدم أسئلة تبدأ بـ “ماذا لو…”. على سبيل المثال، “ماذا لو تمكنا من تلبية هذا الطلب، هل يمكنك تقديم تنازل في…؟”. هذا يفتح الباب أمام استكشاف الحلول المشتركة.
5. المرونة مع الإصرار على القيمة (Anchor and Concede Slowly)
يجب أن تبدأ المفاوضات بـ “مرساة” (Anchor) قوية. هي تمثل أعلى قيمة يمكنك طلبها.
إقرأ أيضا:لماذا نميل إلى المقارنة بالآخرين؟ علم النفس يجيب- ابدأ بطلب مرتفع: ابدأ بطلب أعلى قليلاً من توقعاتك الفعلية. بالتالي، هذا يجعل العرض النهائي يبدو أكثر جاذبية لهم.
- التنازل ببطء وتبرير: لا تقدم تنازلات بسرعة. لذلك، عند تقديم تنازل، تأكد من تبريره. على سبيل المثال، قل: “سأوافق على هذا التنازل مراعاةً لعلاقتنا الطويلة”. هذا يجعل التنازل يبدو ذا قيمة.
خاتمة الموضوع:
إن إتقان مهارات التفاوض هو رحلة مستمرة. هي تتطلب الممارسة والوعي. لذلك، من خلال الإعداد الجيد، والاستماع الفعال، والتركيز على المصالح، يمكنك تحسين نتائجك بشكل كبير. أخيراً، تذكر أن أفضل المفاوضات هي التي يشعر فيها كلا الطرفين بأنهما حققا فوزاً.
